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街の不動産屋さん
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連載インタビュー 街の不動産屋さん

 
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  不動産屋さんって、怖いイメージがありませんか?
「お店に入ったら最後、出られなくなりそう」とか「親身になって探してくれるの?」とか、
あまりよいイメージがないのでは?
それは、不動産屋さんをよく知らないからだと思います。
というわけで、みなさんに代わり、不動産屋さんに直撃インタビューしてみました。

第70回 ~連載3回目~明福興産 代表 伊藤 貴之 様   明福興産株式会社 様 ホームページ
http://www.meifuku.co.jp/


名古屋鉄道、名古屋市営地下鉄
上小田井駅より 徒歩7分

地図はこちら
取材日 2012年1月18日

「明福興産株式会社」様へのインタビュー最終回です。
@dream Bestメール活用賞に輝いた「メール追客」の内容をお伺いします。メールのやり取りだけで、お客様に信頼していただくことは可能なのでしょうか?


上小田井駅の北を流れる新川。
川沿いには、山田高校や
ショッピングモールがある

  ホームページ以外で工夫している点 ~効果が目に見えて表れた「メール追客」~
メール追客を意識するようになったきっかけを教えてください。

@dreamを導入して、希望条件登録をしてくださるお客様が増えていったのですが、最初はそこから成約に至るケースがほとんどありませんでした。登録してくださるお客様にメールを送っても、ご返信がないので、やりとりすらできません。そんな具合なので、当時は「メールよりも、電話や対面の方が確実なやり取りができる」と考えていました。
そんなとき、@dreamの「メール追客エキスパート講座」を受講しました。講座では、(1)読みやすく、(2)知りたい情報が盛り込まれ、(3)気持ちを汲んだメールが作成できるまで特訓してもらえます。課題メールと覆面メールを出していただき、毎回講師の方にみっちり添削していただきました。その結果、少しずつお客様からメールのご返信をいただけるようになったんです。目に見える効果に驚きましたね。さらに、講座を受講してから約1年後には、メール追客による成約率が、「ゼロ」から「全成約率の約50%」にまで伸びました。

メール追客のコツを教えてください。

私なりの方法で恐縮ですが、ご参考になれば…。まず希望条件登録やメールの内容から、お客様の人となりや生活環境などを汲みとるよう努めます。これは、電話や対面でお客様と接するとき、声色や表情から相手の気持ちを探るのと同じことですね。あとは、「結論ファースト」「情報を出すタイミングを図る」「共感のフレーズ」などのセオリーに従って、お一人おひとりに向けて心を込めてメールを作成すること。そうすれば、電話や対面でなければできないと思えるやり取りも、メールで問題なく行うことができます。一度も顔を合わせていないお客様から信頼をいただき、「ぜひ伊藤さんで決めたい」と言っていただくことも多々あります。

メール追客の利点や可能性とは何でしょうか?

メールの利点は、考える余地があること。読み直し・書き直しができるので、「お客様が求めていることに答えられているか?」「もっと良い伝え方はないか?」と追求することが可能です。これを繰り返せば、対面営業のスキルも上がるのではないかと考えています。
私自身、メール追客の有用性に気付いたのはつい最近。メールというツールには、まだ大きな可能性が隠れている気がします。それを探りながら、更に深く広く活用していきたいと思います。

  ▼今後の課題 ~「お客様が本当に知りたい情報」を伝えたい~
今後、ホームページはどのように展開させるお考えですか?

当面の目標は、お客様にとって見やすい・分かりやすいページに整えていくこと。現状では、お客様の求めている物件がどこにあるのか、そこへ出会っていただけるまでの導線がスムーズでなかったり、分かりにくい面があります。そこを反省し、より快適に情報が得られるページに作り変えていきます。
また、物件情報をもっと充実させたいとも考えています。単に文字や数字を盛り込むだけでなく、お客様が本当に知りたい情報を掲載することが目標。たとえば、お墓の隣にある物件なら、お墓と一緒の写真も掲載するとか。近くに用水路があるなら、それも記載するとか。目的は「物件を買わせること」ではなく「お客様が本当にほしい物件を紹介すること」。購入物件を決めるのは、100%お客様の側にありますから。物件のありのままの姿をお知らせする情報を盛り込んでいきたいです。

右側に見えるのが「名二環」と呼ばれる
名古屋第二環状自動車道。
この先に山田西インターチェンジがある
ホームページ以外で、目標とされることを教えてください。

上小田井の街で、もっともお客様に信頼される不動産会社になりたいですね。そのために必要なことの一つは、常に「より良い街づくり」を意識することだと思っています。この街への愛着と、街を大事に育てようとする思い。そして、これから上小田井に住む方に、街を好きになってほしい気持ち。お客様とは息の長いお付き合いを。これらをもって、誠実に仕事に取り組んでいきたいと思います。

お店情報
明福興産株式会社
住所:〒452-0821
   名古屋市西区上小田井2-32 明福ビル2F
TEL:052-501-6681 FAX:052-501-6668
お問合せ先:info@meifuku.co.jp
お店HP:http://www.meifuku.co.jp/     

  インタビューを終えて

インタビュー前に伊藤社長とメールのやり取りをさせていただきましたが、こちらの都合を細かく気遣う懇切丁寧な内容にびっくり。多くの方が社長のファンになり、信頼を寄せる理由がよく分かりました。
一度は京都へ移り住みながら、再び故郷に戻ってきた伊藤社長。地元の暮らしを紹介する仕事に携わり、また、自らも家庭をもってそこに暮らすことで、街への愛情がますます強くなったご様子です。最近は、防犯組合の学区長や町内会長なども務めておられるとのこと。「住みよい街を作る活動に、公私の別は無いはず」と語る伊藤社長。企業様のご発展はもちろん、地域の発展も予感させられるインタビューでした。

(取材・執筆・webページ制作  株式会社 物語ライティング)