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メールマガジン「不動産屋さんに行く前に」

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日本で始めてのお客さん向け、不動産屋さんと付き合うためのノウハウマガジン

『不動産屋さんに行く前に!』
――物件じゃない!いい営業を見つけなさい――

第4回の始まりーーーーーーー

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<今週のポイント>

  ★仲介手数料半額の罠

(1) 仲介手数料半額の仕組み
(2) 仲介手数料半額の罠
(3) うそみたいなほんとの話

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1週間のご無沙汰です。皆様お元気でしょうか?

さて、前回の話を要約すると、
仲介手数料は、物件の価格や敷金、礼金、保証金などとは別物。
法律で決まっているものなので、安くはならない。

ということでした。

ちょっと残念ですか?
でもこのことを深く理解して納得しているほうが、
結局得することが多いんですよ。
「深く」というところがミソですが・・・・・・・・

さてまたまたこの話を聞くと、
こうおっしゃる方がいらっしゃることと思います。

「ちょっと待てよ、テレビで仲介手数料半額ってやっていたよ?
あれは何?」
とか、

「この前新築マンションのモデルルームに行ったとき、
手数料は無いようなこと言ってたよ!」
なんてことです。

確かに手数料が半額、もしくは無いなんて物件はけっこうあるんです^^)
でもそれが皆さんにとっていつも得だと言えるかどうか?

それが問題なんです。

今週はそのわけをご紹介いたします。

■ 仲介手数料半額の仕組み

先週もお話しましたが、
不動産屋さんは仲介手数料をもらうことがビジネスの主体です。
そのため手数料の減額は、ビジネスモデルの崩壊につながる
可能性があり絶対に受け入れられない。
そんな中で、半額はどうしてできるのか?

その秘密は
「その分は他からもらっている」ということなんです。

どこから?といいますと

それは、基本的には大家さんからです。
でも時々は、皆さんからこっそりもらっていることもあるんです。(><)


手数料半額をうたっている会社は、
ほとんどの場合、大手のFC展開をしている不動産会社です。

またそのほとんどの会社は仲介専門だと考えていいと思います。
つまり自社物件は持っていず、
大家さんが別にいる物件の客付けをしている会社です。

これらの会社は組織力を生かして、
他の不動産会社が管理している物件を大家さんから取ろうとします。
(うわさでは大変えげつない取り方をしているようです。)

部屋の管理をすると、
地方によって違いますが、およそ賃料の5%が管理会社に入ります。

たとえば、10万円の賃料の部屋を1000戸管理している場合、
毎月500万円の管理料が入ってくるわけです。

また一般的には大家さんから管理を委託されれば、
元付け不動産会社になれますから、
お客さんを見つけてくれば両手、
他の会社がお客さんを見つけてきたとしても
1ヶ月ぶんの手数料は確保できるので、
多くの不動産会社が管理をとって元付けになろうとします。

特に大手の会社になると、どうしても安定収入がほしくなりますから、
管理物件の数は大変重要なんです。
(個人的には時代遅れだと思いますが・・)

さて、地元の不動産会社が長い間地道に管理している物件を、
大家さんから奪うわけですから、
大手FCの営業マンもそれなりに努力しなければなりません。

「社長(大家さんのこと)、当社に管理を任せてもらえれば、
大手の信用力、ブランド力組織力をもって営業するので、
お部屋が空いているまま、なんてことは随分減ります。
テレビCMにあわせて手数料半額キャンペーンも打っているので、
お客さんはごろごろいます。
どうです当社に管理を任せてもらえませんか?」

大体こんな風に営業すると考えてください。

大家さんにとって一番困ること。
それは部屋が空いたままで、家賃が取れないことなので
「大手なんだから確かにそうかなー」
なんて管理を乗り換えちゃうんです。


■ 手数料半額の罠

まじめな不動産屋さんには悪いですが、
これだけだったら皆さんには損はありません。
でも実態はそうではないんです。

まず手数料半額に誘われて
あなたがこの不動産会社に物件案内をお願いすると、
大家さんから無理に取っている物件を、
必ず紹介します。

この意味がわかるでしょうか?

たとえば
「駅から徒歩10分の3LDKで、
家賃15万円位のマンションを探しているですが」
と紹介をお願いしたときに、3件内見をしたとしましょう。

皆さんが3件を見ても気に入らなかった場合、
<家に返してくれません>(^^

そして、駅からもうちょっと離れたところや、もうちょっと古いところや
もうちょっと高いところなどを紹介してくれます・・・・・・
自社の管理物件ばかり。

他社の管理物件でもっといい物件がいくらあってもです。

いやはっきり言えば、
「もっといい物件は隠して」です。

そしてそれは自分の大家さんに対して誠実であるだけではなく、
なぜか「儲かる」からであったりするのが問題なんです。

■ うそみたいなほんとの話

しつこいですが、仲介手数料は法律で決まっていて、
高くも安くもなりません。
(本当は安くすることは可能です。
今回の話はそれを逆手にとっている話です)

またまたしつこいですが、
不動産仲介業務において、儲けは手数料だけですから
不動産屋さんとしても絶対に手数料の減額は受け入れられないのです。
                       ↑
                 【ここが大事、これが全ての前提】
ところが一方、敷金や礼金や保証金は地域や物件によってそれぞれです。

敷金や礼金は地域性がある・・・・
つまり何もはっきり決まっていない。
ということはルールがない。

敷金については「返す」というルールが一応ありますので、
現在ではほとんど誠実に運用されていますが、

「礼金」とか「保証金」ってなんでしょう?

これ不動産屋さんでも、あんまりはっきりいえないんです。
(無いところもありますからね)

そうです。

ここに半額になった手数料が上乗せされているんです。

「どうやって?」って思いますか?

簡単なことです。
元付けさんがチラシを作るんです。(第2回チラシのマジック参照)

つまり条件を決められるんです。

大家さんは礼金1ヶ月ほしいと要求したとすると、
その1ヶ月がもらえるなら、
別に元付け不動産会社が上乗せで2ヶ月としようが、別にいいんです。

それでもお客さんを連れてこれるなら・・・・
お客さんが納得してくれるなら・・・・・・・

結局部屋が空かないなら文句は無いんです。

1ヶ月上乗せした場合
仲介手数料は半額ですが、礼金を1ヶ月上乗せすれば
0.5ヶ月(仲介手数料)+1ヶ月(礼金プラス分)+1ヶ月(大家さんから広告費)

ほら、手数料を半額にしない場合より儲かってしまうじゃないですか!
(2ヶ月も上乗せすればぼろもうけ!)

皆さんからすれば、0.5ヶ月分余計に払っていることになるんです。

あっーーーと思っている人、
契約しちゃったんですね(^^



来週につづく・・・・・・・・


来週はその営業の実態にますます迫ります。
さてどんなことになるのか、楽しみにしていてくださいね!

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最後まで読んでいただいてありがとうございます。
どんな些細なことでもお便りいただけると本当にうれしいです。
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ちなみに苦情は受け付けておりません(^^)

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【編集後記】
縁があって今週は六本木ヒルズに2度も行きました。
平日だったのでそれほど込んではいませんでしたが、
それにしても広すぎて、何がどこにあるのか良くわかりません。
1度目に行ったときは喫茶店がわからず、歩いて15分ほど離れたところまで行きました。
2度目に行ったとき喫茶店が一杯集まっている場所を見つけました。
でももう一度行けといわれると、どこだかわかりません^^)
そんな人にために、さっそくヒルズ内を案内するビジネスが始まっていました。
さすがです。

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