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メールマガジン「不動産屋さんに行く前に」

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日本で始めてのお客さん向け、不動産屋さんと付き合うためのノウハウマガジン

『不動産屋さんに行く前に!』
――物件じゃない!いい営業を見つけなさい――

第5回の始まりーーーーーーー


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<今週のポイント>

  ★賃貸仲介手数料半額の罠(その2)

(1) 賃貸仲介手数料半額の会社の営業
(2) 具体的な営業手法
(3) 有名な会社だからいい物件が有るわけではない

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今週はうれしいお便りをいただいたので
まず紹介させていただきます。

  はじめまして。「不動産屋さんへ行く前に!」のメルマガを拝見しました。
ちょうど正に不動産屋さんへ行く直前なので、興味深々読ませていただい
ています。中古の一戸建てを購入する予定で、新聞の折り込み広告などを
チェックしていますが、不動産に関する知識が無いため、資料を取り寄せ
る段階までで足踏みをしています。

  このメルマガを拝見し、少しづつ不動産屋さんへ行く心構えが出来つつ
あります。同じ物件が複数の不動産屋さんの広告に載っているのには
気づきましたが、大手の不動産屋では手数料が高いだろうと思っていま
した。嬉しい誤算でした。これからも、どんどんいろいろな情報を書いて
ください。楽しみにお待ちしています。

ありがとーーーー Iさん。
これからもがんばって書きますからね。

PS:売買についてはもうちょっとまっててください。

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さて前回は
賃貸仲介手数料半額だといっても、不動産屋さんにとっては
本来、手数料減額は受け入れることができない。

だから、どこかからその分を取ろうとするが、
もしかすると皆さんからそっと・・・・・・・・
もらっている場合があるので、
単純に得だと思うのは間違いかもしれませんよ!

というところまででした。


さて今回は、
それでも賃貸仲介手数料半額の
不動産会社を訪ねたあなたの運命^^!
をご紹介します。


■ 仲介手数料半額の会社の営業

まず何で他社の物件を紹介しないで、
無理やり自分の会社が管理している物件を紹介するのか?

は、先週いった「儲かるから」という理由がありますが、
これは会社としてだけでなく、
営業マンとしてはもっともっと切実なんです。


それは不動産業界では
営業マンは、【歩合制】が一般的であるからです。

このこと自体は、ほとんどの会社がそうですから
「だからって差は無いじゃない!」
といわれそうですが、


全国にある不動産会社14万社のうち、
その大多数は小規模の地域密着型企業です。

歩合といっても、その会社の社長さんが
ほとんどの業務を把握している上、転勤などありませんから、
何か問題があった場合逃げられないわけです^^)

だから「うそ」や「あまりに強引」な、ことはしないわけです。


しかし組織の整った、
大きなグループになるといろいろ問題がでてくるのです。
(この場合の大きな会社とは、
独立系の賃貸仲介専門の大きな会社のことを指します。
メーカー系などは本体の信用にかかわるので割と誠実です。)


まず歩合といっても
「契約が取れなければ、給料はやらないよ!」
で済むわけでは有りません。

当然ノルマがあります。
このノルマがけっこうきついんです。
(ノルマのきつくない会社なんてありませんけどね^^)

また、できない営業には売るための手法を伝授し、
(別名 追い込むための手法)
成績をあげさせようとします。

たとえばこんなことです。


■ 具体的な営業手法

お客「うーーーん、けっこういいんだけど、どうしても決心する気にまではならないわ・・・・・」

営業「そうですか、じゃあもう一件行って見ましょうか?」
(なかなか決めない客だな、
昨日チラシの入ったAコーポ(他社物)なら条件ピッタシなんだが、
あれじゃ俺の成績にはほとんどならないし・・

しょうがない、駅からは随分離れちゃうけど、うまくごまかして
Bコーポ(自社物)で決めさせよう。)

*【決めない客の条件を破るときは、駅からの距離が一番最初】


お客「今日はもう3件も見たし・・もういいわ」

営業「ちょっちょっとまってください、
今度の物件は絶対いいですから。すぐそこですから」

と、有無を言わせず車を発進させる。

(ふーやばかった、このまま決めなかったら、後で大目玉だよ)

*【内見させて決めなければ、大目玉】


お客「うん、これは一番いいわ。でも駅から随分遠いんじゃない?」

営業「10分以内ではありませんけど、15分は掛かりませんよ、
(ただし走れば・・・・)
それにお客さんの希望する条件では、このあたりではこれ以上は
絶対にありません。うちの会社の規模ですから、
どこよりも情報は豊富ですから間違いありません。」

(営業は心の中で、
希望する条件に仲介手数料半額と入れれば、
うそは言っていないと自分を納得させている。
たしかにそれならAコーポは条件には入らない)

*【あとで問題にならないように、うそをつくこと】


お客「わかった、一応今日のところは、ここがよさそうね。
1週間考えてお返事させたいただくわ、
じゃあ駅まで送ってくださる?」

営業「ちょっちょっと待ってください。
ひとまずお店に帰って、お話できませんか?
もうちょっとこの物件に詳しい者もおりますから」

と、またもや有無を言わせず車を発進させる。

(やばかった、このまま返したら罰金だよ)

*【内見したあと店につれて帰らないと、罰金】



■ 有名な会社だからいい物件が有るわけではない

こんな風に営業マンは考えながら案内しているんですね^^)


ただ営業がどんなことを、言っても、やったとしても、
物件自体は、いい物はいい、悪いものは悪い、
これは変わらないので、契約した人もご安心ください。


どうしても言いたいのは、
不動産物件を探す場合、
会社の規模はそれほど関係はない
ということなんです。


大切なのは
1.ちゃんと話を聞いてくれる
2.地域の情報に精通している
3.プロとして本当のことを伝えてくれ、相談に乗ってくれる。

こんなことを当たり前にやってくれる営業マンを探しなさい!
ということなんです。



何しろ不動産物件は業者間で
思いっきり流通しているんですから。



さて今週はここまで・・・・


来週は「仲介手数料なし」について触れてみますね。

そこから徐々に、最も激しい販売競争が行われている売買市場で
今何が起こり、うっそーてな話が続々登場です。

みんなで一緒に更なる深みにはまっていこうと思っています^^)

どんなことになるか・・・楽しみにしていてくださいね!

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最後まで読んでいただいてありがとうございます。
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【編集後記】
今賃貸市場はいい物件がけっこう余っています。(全国的です)
毎年のことですが、1月から3月の繁忙期を過ぎたこの頃が、
1番じっくり探せる時期です。特にファミリー物件は今からが旬ですよ。
むかしに比べて価格の安い物件でも、素晴らしい部屋が豊富ですので
インターネットで探してみてください。

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