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メールマガジン「不動産屋さんに行く前に」

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日本で始めてのお客さん向け、不動産屋さんと付き合うためのノウハウマガジン

『不動産屋さんに行く前に!』
――物件じゃない!いい営業を見つけなさい――

第17回 夏休み特集 第2回 始まります!


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<今週のテーマ>

  ★デベロッパー残酷物語(その2)

(1) 5月半ば
(2) これからが本番
(3) 新築マンションの購入者


☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆


上場して2年目の、不動産デベに就職した
佐伯、平野、牧野の3人は、1ヶ月の研修を終えて
第一営業部 営業2課に配属された。

配属1日目から、1000件のテレアポを要求され
何とかこなしながらも、これからの業務に不安を抱き始めた3人だった。



それから2週間がたった。



■ 5月半ば


この1週間は、新人たちにとって衝撃的なことばかりであった。


佐伯は3日目から、午前中にテレアポ400件をこなし、
午後は飛び込み営業。


夜10時頃に帰社後、見込み客リストの作成と
最後のテレアポ。


終電がなくなるからということで、12時前にやっと帰れる状態だった。



平野も大体同じだったが、テレアポのとき
「ばっかやろー、声小せえんだよ!」バーン(灰皿が飛んできた)
と、部長からの洗礼を受け、


自分もテレアポしている「フリ」で部下をチェックしていた課長からは
いきなり電話帳が飛んできたりしていた。


平野はどうも声が小さいと、目をつけられているようだ。



最悪なのは牧野だった、


要領の悪い牧野は、テレアポがなかなか進まず、
午前中に100件ほどしか進まない。


そのため、どこから買ってきたのか、
おもちゃの手錠でデスクにつながれ、
ノルマを達成するまで、帰ることが許されなかった。


そんな中、また1週間がたった。


既に同期は35名に減っていた・・・



■ これからが本番


この会社では、毎朝業務報告会という朝礼が開かれるのだが、
この朝、課長がいきなり


「今日より、新人たちも、一人前に扱うことにする。
よって1日3件の見込みを必ず出すこと。
テレアポでも飛び込みでもいいので、
どんなことをしても必達する事。いいな!」



(うぁーーーーー)



つまり、「やることをやれ」から、「結果を出せ」に方針転換である。
もちろん営業の世界では、当然のことではあるが・・・



そしてこの日から、毎日夜10時に課長のチェックが始まった。
そこで見込み客が3名に足らないと、そこからテレアポによって
見込み客を作るまで、帰ることができなくなった。


何人もの新人が、会社に泊まりこむようになったのも
この頃からである。



さて、ここで見込み客とは、どういうお客さんか考えてみよう。


営業プロセスを細かく分けると
集客、見込み客、クロージング、顧客化(リピーター)の
4つに分けることができるのだが、


一般にいう見込み客とは、「購入する意思を持ったお客さま」である。


しかしながら、
この会社のようにスパルタ式に、
社員を叱咤激励する会社の場合、


見込み客とは、
「拒否されなかったお客さま」のレベルまで落ちるものである。


そのことが、強引な営業につながり、
後々のトラブルにもつながるのである。


話を元に戻す。



新人たちは、テレアポの場合、
即切されなくて、少しでも話をしてくれたお客さんを
見込み客と、リストに書くようになった。


このお客さんに、上司や先輩が夜討ち朝駆けの
怒濤の販売攻勢をかけるのである。
(クレームが発生するのも、当然といえば当然)



■ 新築マンションの購入者


この頃からポスティングをはじめとする、
チラシの配布も始まった。

*ポスティングとは、チラシを直接ポストに投函すること


マンション販売にポスティングはわりと効果があるのだが、


それは意外なことに新築マンションの70%が
地元のお客さんで決まるからである。


不動産デベが、その建設時のマーケティングで
もっとも重視するのは、近くに住む購買層である。


たとえば、公団住宅、賃貸マンション、賃貸アパート
などがどれくらいあるのか?


その住人の数が、そのまま見込みの数になると考えている。



確かにそれらに住んでいる住人には


地元で家を買いたいけど、土地がなくて戸建を買うことはできない
いいマンションができたら買おうと思っている小金持ちが、
多く含まれている、
(家賃が安いので、お金を持っている)


そこでポスティングでチラシを撒いたり
飛び込み営業をして、見込み客を探すのである。


ただ、ポスティングでチラシを見ても、
電話を掛けてくれたりするお客さんは、ほとんどいない。


建築が進んでいる場合には、
そのチラシをもって建築現場を見に行ったり、
モデルルームがあれば、見にきたりするのだが・・・




次の週、佐伯たち3人は、
モデルルームの手伝いをするよう課長に指示された。


そこで新人たちは、デベの販売手法について
またまた深く学ぶことになる・・・・



次回に続く



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【編集後記】
「減量作戦11週間目の結果」
減量開始時 体重84kg 体脂肪率 28.5%
現在 79.0キロ(-5.0kg) 体脂肪率25.5%(-3.0%)


今週はズボンがみんな穿けなくなったので、
チノパンを買いに行くことにしました。

ウエスト100cmのズボンを
「ええい、消えてしまえ!」とゴミ箱へ投げ捨て、

ゆるくて、だぼだぼになった95センチを手に取り(股下76センチ)
「お前とも、今日で付き合いは終わりだ、悪く思うなよ」
とつぶやきながら穿いて、いざユニクロへ・・・

「えーーーーーと、88cmはどこだ・・・・?」

「あった、あった。で、股下78cmは・・・」

* ユニクロはウエストと股下がセットになって、
商品化されてます。自分は股下78cmなんですが、
ウエスト100cmでは、一番長くても76cmなので、
しょうがなく短い76cmを買っていました。


「95、92、89、85・・・・・・・」

「おかしい・・・・」

「95.92.89、85・・・・・・・」

「Why?(なぜ?)」

「なぜ、一番短いのが85センチなの?」



あーーーーーそうだったんだ、
そのとき、20数年まえの悪夢がよみがえってきた。


それは、中学の健康診断の時、
身長、体重、と測って行き、
座高の計測をしていたときのことだった、

測っていた看護婦さんが、急にけらけら笑い出し、
「せんせー、測れません!きゃははーーー」

(どうしたんだ?)

もう一度、大きな声で叫んだ。

「せんせー、これ100センチまでしか測れないですけどーー
きゃははーー」

みんなが寄ってくる。

「うあーほんとだ、こいつ1メートル越えてるぞーーー」

「ぎゃははーー、ぎゃははー」

結局102センチと判定されました。

そうです、自分は足が短かったんです。

デブということで、わからなかったいろいろなことが
見えてくるようになった今日この頃です・・・

ちなみに身長180センチ、
座高102センチ
股下78センチ

ぴったりですね・・・



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9月に中小企業大学校のセミナーを行います。
今回は長野県の岡谷市です。

これは不動産ではなくて、第二創業をテーマにした
中小企業の経営セミナーです。(はっきりいって本業です)
もしお近くの方でよろしかったら、お申し込みください。
有名な関先生(中国市場のマーケティング専門家)も
一緒にやりますので、悪くないと思います。

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