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メールマガジン「不動産屋さんに行く前に」

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日本で始めてのお客さん向け、不動産屋さんと付き合うためのノウハウマガジン

『不動産屋さんに行く前に!』
――物件じゃない!いい営業を見つけなさい――

第18回 夏休み特集 第3回 始まります

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<今週のテーマ>

  ★デベロッパー残酷物語(その3)

(1) 他社のチラシ
(2) 他社の見込み
(3) クロージング
(4) 花には2種類


☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆


入社2ヶ月を経過した新人たちは、
毎日のテレアポ、飛び込みにへとへとになっていた。

上司は毎晩10時に、その日の見込み客のチェックをするため
早く帰ることもできない。

新人たちは、
知らぬ間にマインドコントロールされ、
見込み客を作ることしか頭になくなる。

そんな中、モデルルームの手伝いを指示された、
営業2課の新人3人だった。



■ 他社のチラシ


モデルルームで、お客様の案内をしていた牧野は
先輩に「ちょっと他社を見てくるから付き合えや」
といわれて、同行していた。


自社のモデルルームから
500メートルほど離れたところにある
他社の物件である。


あと50mくらいのところに来たときに、モデルルームの横にある
【ご自由にお持ち帰りください】と書いてあるチラシのたくさん入った
箱を指差しながら、先輩が言った。


「牧野、あそこにチラシの入った箱があるだろ。」


「はい」


「あのチラシ、全部もってこい」


「えっ」


「いいから、全部持ってくるんだよ」


「あっ、はい・・・」


そこの会社の人間に見られはしないかと、
はらはらしながら牧野はチラシの箱に近づき、
チラシを全部とって、何食わぬ顔で戻ってきた。


しかし、胸はどきどきである。



「これはどうするんですか?」


「一枚は研究用にもって帰る。あとは全部捨てるさ」


「でも。こんなことをして、うちもやられるんじゃないですか?」


「大丈夫、うちはやられないように、見張りをつけてある。
お前の同期の平野が、その役目だよ。」


「・・・・・・・・・・・」



■ 他社の見込み


佐伯もやはり先輩と、別の会社のモデルルームに来ていた。


ここでも目立たないように、
モデルルームがしっかり見える位置で
先輩と二人で待機していた。


他社のモデルルームに、お客さんが入るたびに
先輩が「見込み客」とつぶやくのを、
不思議に思っていた佐伯だったが、


ある若い夫婦が、モデルルームから出てきたとき


「よし、行くぞ!」


と先輩が声を掛け、
二人は一目散にその夫婦に近づいていった。


「はじめまして、失礼します。
実は私こういうものですが・・」


と先輩が名刺を渡す。


「実は、この近くに当社でも新築マンションを販売させていただ
いているんです。」


「もしお時間が有りましたら、当社の物件もごらんになりませんか?」


「けっして損はさせません。何しろ自信がなければ、他社さんの
物件を見たばかりのお客様に紹介するなんて、できませんから」


お客さんは、まんざらいやでもなさそうな顔である。


5分ほど話したあと、お客さんはこちらのモデルルームにも
くることを了解し、車に二人を乗せ、モデルルームへと向かった。



■ クロージング


佐伯と牧野がモデルルームに帰ると、
商談ルームは8割ほどが埋まっていた。


日曜日とは言え、随分お客さんがいるんだな、
と二人が思っていると、


先輩が裏の事務所へきて、本社の部長に電話をかけ始めた。


「部長、もう少しで決まりそうなお客さんがいるんですが、
【あおり】やってもいいですか?」


しばらく話をしていたが、了解が取れたようだ。


先輩が事務所にいる全員に声を掛けた。


「これから【あおり】をやるから、みんな拍手をよろしく!」


先輩はそういって、商談コーナーへ走っていった。


突然別の先輩が大声で叫んだ。


「202号室佐藤様、ご成約おめでとうございます。」


わーーーわーーーぱちぱちぱち。


社員全員の拍手の中で、壁に貼ってある成約状況を示す表に
バラの花束が張られる。
(選挙の時の、当選者が書いてあって、そこの各党の幹事長が
花束を張りますが、あれと同じです。ちなみにこの【あおり】を
やるために、どの商談席からも見える位置に、この表は張って
あります。)


そこで一段と大きな拍手。


花束をつけた先輩は、みんなに手を振ってお礼をして
事務所に下がっていった。


最初にあおりを頼んだ先輩が、
商談デスクではお客さんにこういっていた。


「今、この物件は大変人気があって、
どんどん決まって行くんです。


私の力で何とか物件は確保していますが、
お客さんが迷われている203号室と同じ間取りの物件は
すぐになくなっちゃうと思いますよ。


今の202号が決まったとなると
あと2部屋しか残っていません。
早く決めたほうが、絶対お得ですよ。」



「どうする?決めちゃおうか・・」


お客さんは、早く決めなきゃなくなりそうだと、思い始めていた。



■花は2種類


モデルルームの一日が終わって、
3人は久しぶりに居酒屋にいた。


佐伯が口を開いた。
「今日のあおりって犯罪っぽいよな?」


「俺が今日やったのこそ、犯罪だよ」
牧野は、他社のチラシを盗んで捨てたことを話して、


「こんなことばかり、みんなやってていいんだろうか・・・」
と焼酎の水割りを作りながら言った。


入社以来3人とも、酒を飲まないと眠れないようになっていた。
本当なら、同期の女の子と会社帰りに一杯やるような
ビジネスマンを想像して社会人になったのだが、
3人ともそんなことを口に出す気にもなれなかった。


「ところで、俺は今日一日中モデルルームにいたじゃない。」


「ああそうだったな、平野はライバルにチラシを盗まれないように
見張ってたんだっけ」


「そうなんだけど、けっこう時間があったんで、いろいろ見てたんだ」


「それで」


「あの成約表なんだけど、良く見るとバラの花の色が違うんだよ。」


「そうだったっけ、俺たちは良くわからなかったけど」


「よーーーく見ると違うんだ、赤い色が濃いのと薄いのがあるんだよ」


「へーーーー」


「そして、薄い色のほうは、両面テープで止められてる。
濃い赤の方は、画鋲でしっかりととめられているんだよ」


「つーーーことはなんだ、薄いほうはどんどん成約してるって
見せかけるために、ついているだけのおとりの花だってわけか
だからいつでもはずせるように、両面テープなんだな。」


「そういうこと。で、そんなことして、そこの部屋を買いたいお客さんが
いたら、もったいないじゃないですかって先輩に聞いたんだけどさ・・」


「なんだって言ってた?」


「先輩たちは、その色でわかってるから、
その部屋を買いたそうなお客さんだった場合、
まだローン審査中ですから、
もしかしたら通らないことがあるかも知れないので、
あきらめないでくださいって言うんだって」


「なるほどね、
そして2、3日たってから、ローンが通りませんでした。
お客さんは運がいいですね。本当によかった。
それでは契約しましょうか。
みたいに、なし崩しで契約まで持っていくって寸法か・・・」


営業って仕事は、お客さまに感謝されるのが、
一番うれしいことなんだけど、これじゃ感謝されたら
申し訳なくてしょうがないな・・・・と佐伯と牧野は思った。


佐伯が気を取り直して


「それより、来週はいよいよ、新規物件のテリトリーを
俺たち3人でやることになるらしいぞ。」


「いよいよ本番なわけだ」
牧野がつぶやいた・・・・


「決められないと、今度こそ本当につめられるぞ・・・・・」
3人ともほとんど同時にそうつぶやいていた。



次回に続く



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【編集後記】
「減量作戦12週間目の結果」
減量開始時 体重84kg 体脂肪率 28.5%
現在 79.1キロ(-4.9kg) 体脂肪率26.5%(-2.0%)

今日5キロのダンベルを持たされて、
「これだけもって歩いてたんですよ」、といわれて
自分でも少々びっくりしました。

確かに、今年は熱くないせいもあるとは思いますが、
まったく夏ばてしません。

健康っていいなー


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