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メールマガジン「不動産屋さんに行く前に」

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日本で始めてのお客さん向け、不動産屋さんと付き合うためのノウハウマガジン

『不動産屋さんに行く前に!』
――物件じゃない!いい営業を見つけなさい――

第19回 夏休み特集 第4回 今週も始まります


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<今週のテーマ>

   ★デベロッパー残酷物語(その4)

(1) 見込み客のノルマ
(2) 見込み客とは?
(3) そして3日が過ぎた
(4) 見込み客獲得


☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆


上場したての中堅デベロッパーに就職した
佐伯、平野、牧野の3人は、1ヶ月間の研修を終え
第一営業部 第二課に配属された。

テレアポ、飛び込み、ショウルームでのクロージングと
ひとつひとつ業務をこなして行く度に、
マインドコントロールされていった3人は、
とにかく見込み客の確保に躍起になっていった。

そして2ヶ月が過ぎたある日、新築マンションの販売テリトリーが
新人たちも与えられた・・・・・



■ 見込み客のノルマ


新人3人は東京の下町にもうじき完成する
新築物件のテリトリーを与えられた。


アップルの地図をコピーした紙に、
テリトリーがマーカーで塗られたものが業務から支給され、
先輩が一人ついて、いよいよ飛び込み開始である。


課長からは一人1日3件の見込み客を取ることを指示されていた。
そして1週間経ったら、隣の課とテリトリー交換をするのである。

(先輩は既得権として、「友の会」などからのお客さんを
自分のお客さんとして申告できるので、
必死に飛び込みをする必要はない。
したがって、新人の面倒?を見るのが主な仕事になる。)



もし、テリトリー交換したあとに、
自分たちがローラー営業をかけたテリトリーから
見込み客が出てきた場合、
もちろん課長から激詰めされることになる。


そして初日


佐伯たち3人と先輩が現地に着くと、


「おれはお前たちが作った見込みをフォローするから
がんばれや。」と言い残して、
先輩は早々にパチンコ屋に消えていった。


残された3人は、
近くの公園でお昼にいったん集まることにして
それぞれ思い思いの住宅街に向かって歩き始めた。



■ 見込み客とは?


お昼に集合したときは、3人ともまったく見込みが出ていなかった。
だがそんなことは言っていられない。
もしこのまま会社に帰ったら、どれほど詰められるかわかりはしない、


近くのコンビニのお弁当を食べながら、3人は作戦を練った。


「なあ佐伯、この見込み客リストに名前を書いたら、
先輩か課長が電話するんだよな?」


「そうだと思うよ」


「で、ここには、どんなお客さんを書けばいいのかな?」
リストをかざしながら牧野が聞いた。


「やっぱり買いそうなお客さんじゃないか・・」


「だから買いそうなお客さんって、どんなお客さんだよ?」


「説明をきちんと聞いてくれたお客さんじゃないか?」


「でもそうすると、とてもじゃないけど
1日で3人も書ける気がしないんだけど?」


「ん・・・・・確かに」


そこで平野が口をはさんだ
「先輩たちも、俺たちのような経験してるはずじゃない、
だとしたら、そんなにしっかりした見込み客が簡単に
出てこないことは、わかってると思うんだ。」


「で・・・・」


「だからさ、見込み客がいなくて怒られるのと、
見込み客が【うすい】ので怒られるのと、
どっちを取るかって事だよ」


「確かに・・・・・」佐伯も牧野もうなずいた。


こんなときいつも平野は冷静に方向付けしてくれる。


「見込み客がいないと、サボってたって言われるかもしれないから
やっぱりうすい方にしよう。」佐伯が宣言した。


「で、どのくらいのレベルで見込みにする?」


「5分以上話せたらっていうのはどう?」と牧野が言った。


「それじゃさすがにまずいから、
家族構成とかが聞けたら見込みにしよう」
ということで話はまとまった。



■ そして3日が過ぎた


初日の見込みの数は
佐伯1件
平野0件
牧野0件だった。


2日目は
佐伯4件
平野3件
牧野0件だった。


そして3日目のお昼、いつもの公園に3人が集まった。


連日会社に帰ると、3人は課長に散々怒られていた。
特に見込みが0の牧野は惨憺たるものだったが、
一緒に怒られている佐伯も平野もたまったものではなかった・・・


「おい牧野、おまえいい加減に見込み出せよ。」


「俺だってちゃんとやってるんだよ・・・・・・」


「だって、取れてないじゃないか。おかげで俺たちまで
散々怒られるんだよ。」


「・・・・・・・・・・・」


「大体お前は神経質過ぎんだよ。
山形出身で、そばアレルギーなんて
営業に向かねーんじゃねーかー・・・・・・ふーーー。」


(「お前のような粗雑なやつにはなりたくないね。」
と心の中で思った牧野だったが、
口に出すことはできなかった。)


「まあ、まあ佐伯もそういうなよ」


「だって、そうじゃないか、
平野お前だって何とか見込み上げてんじゃねえか、
結局、牧野はかっこつけてばっかりで、
自分がかわいいから、見込みが取れないんだよ。
俺だって、いやな思いしてやっと取ってるんだからな。」



仲が良かった3人だったが、もうへとへとだった、
かといってここでやめたら、負けたことになる。



■ 見込み獲得


ぽーん、ぽーん、ぽーん


1年生くらいの男の子がけったサッカーボールが
佐伯の前に転がってきた。


佐伯がそれを手に取ると、
その男の子が走ってきて


「おじさんどうもありがとう!」


「おじさんじゃないぞー、
お兄さんって言わないと返してあげないぞー」


「じゃあお兄さん、どうもありがとう。」


「良くできました。じゃあ・・・・・・・」



そのとき佐伯の頭のなかで何かがスパークした。



「ぼく、兄弟はいる?」


「お兄ちゃんがいるよ」


「何年生?」


「5年生」


「ふーん、お父さんの名前はなんていうの?」


「俊雄っていうの」


佐伯は牧野にすぐメモるよう合図した。
牧野が急いでメモ用紙を取り出す。


「お母さんの名前は?」


「洋子っていうの」


「そうなんだ、よく言えるねーー、もうぼく立派な子供なんだねー」


「そうだよー、僕一杯勉強してるもん」


「ほんとー、じゃー自分のうちの電話番号も言えるかなー」


「いえるよ、000-0000-0000だよ」


「すごい、すごい、でも住所まではいえないだろー」


「いえるよ、東京都江東区000 00-00-0だよ」


「そうかすごいねー、お兄さんびっくりしちゃった。
ほんと頭のいい子だね、じゃーボール返して上げる」


そのあと佐伯は3人の子供たちに、同じように聞いた。


そして牧野の3日目の見込みは3件がそろった。


「牧野、これでいいだろ。これで課長も少しは詰め方があまくなるだろ」


「ありがとう・・・・」
牧野も素直に佐伯に感謝していた。



帰りの電車の中で佐伯は平野にいった。
「それにしても、今日はいい方法が見つかってよかったよ。
だけど、本当に牧野は見込み取るのが下手だよなー」


平野はなんとも答えることができなかった。


何しろ平野の見込みは全て
駅前に駐輪してあった子供用自転車の住所を
書き写しただけだったのだから・・・・・・



続く・・


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【編集後記】
「減量作戦13週間目の結果」
減量開始時 体重84kg 体脂肪率 28.5%
現在 78.0キロ(-6.0kg) 体脂肪率24.9%(-3.6%)
快調です^^

夏休み特集なのに夏休みが終わっちゃっいました^^)
あと2回で完結予定ですが、よろしくお願いいたします。


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