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メールマガジン「不動産屋さんに行く前に」

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日本で始めてのお客さん向け、不動産屋さんと付き合うためのノウハウマガジン

『不動産屋さんに行く前に!』
――物件じゃない!いい営業を見つけなさい――

第20回 夏休み特集 デベロッパー残酷物語
  今週も始まりまーす。


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<今週のテーマ>

   ★デベロッパー残酷物語(その5)テレアポの裏側

(1) リストの交換
(2) デベロッパーの格
(3) 無差別攻撃


☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆

新築マンションのテリトリーを始めて正式に担当した新人の3人は、
思い思いの飛び込み営業を開始した。

見込み客の獲得で苦労する3人は、だんだん住所や家族構成が
わかっただけで、見込み客と会社に報告するようになって行った。

新人達は知らなかったが、この業界は全てこの営業手法を取っていて、
コンタクトできたところからいかに買わせるか!
が会社の業績を表している。
つまり、どんなことをしても売った物勝ちだと考えているのである。

確かに「住めば都」で、購入後のお客さんが、マンションの基本的
なこと(立地、価格)に文句を言うことはほとんどない。

クレームといえば、設備に関することがおおいので何とかなっちゃう
のである。

* マンション購入に当たって最も重要なこと、それは設備ではなく
購入後にどうしようもないもの、立地、間取り(総面積)、価格である。


3人の新人は3日間の飛び込み中心の営業から、インターホンを
鳴らしても出てきてくれない家への、テレアポを中心に営業すること
なった。



■ リストの交換


業務から渡された電話番号リストには何種類かあった。
ひとつは住所、氏名、電話番号がはいったリスト。
中には家族構成まで入っているものがある。
そして電話番号のみのリスト。


住所の入ったリストにはさらに何種類かある上、
書いてあるレイアウトが違っていた。

ひとつはこの会社のいつもの書式のリストで「友の会」や
ホームページからの問い合わせのお客さまが中心である。
(つまりちゃんとした経路でのお客様)


それ以外の見慣れない書式のリストはなんなんだろう?
佐伯は先輩に聞いてみた。


「先輩、このリストは何で書式が違うんですか?」


「あーそれは他社のリストだからだよ」


(やっぱり盗んだのか・・・)


「んーお前盗んだと思ってるな。違う違うそんなことはしないよ、
いいか佐伯、押しても脅してもどうしてもうちの物件を買ってく
れないお客さんは、デベ同士で顧客リストを交換してるんだよ。」


「それってお客さんは知ってるんですか?」


「知るわけないだろ。それに友の会やホームページから来た
お客さんのリストは最も大事なので決して出すことはない。
このリストはテレアポや飛び込みで獲得したお客さんなんだ。

お前たちが見込みとしてあげたお客さんは、俺や課長が追客するよな。

そのときランク付けするんだ。
この客は絶対買うA見込み、
この客は買いたいけどお金がないB見込みなんてね。

でも新築マンションなんて1ヶ月程度で売り切るのが基本だから
結局商談にならないお客さんもたくさん出てくるよな、

うちの会社だって同じところに何棟も建てているわけじゃないから
その見込み客リストはもったいないけど、使えないで終わっちゃう
んだ。それで他のデベと交換して改めて掘り起こしをしてるんだ。」



■ デベロッパーの格


「ところで佐伯、ここで重要なことがある。
それは、デベの格によって見込みのランクを調整することなんだ」


「ランク調整?」


「そう、デベ同士のリスト交換のとき、デベのランクで
交換する顧客のレベルを換えているんだ。」


「よくわからないんですけど・・・・」


「つまり、有名な00不動産(財閥系)とリスト交換するとすると、
うちのA見込みを渡して、00不動産のB見込みをもらうとい
うわけだ。」


「反対に地元の中小デベとの交換では、うちのB見込みを
渡して、向こうのA見込みをもらうというわけさ。」


「それってお客さんからすると、どういう事になるんですか?」


「んーーいろいろなケースがあるから、簡単にはいえないけど、
ひとつはっきりしているのは、一度見込み客と登録されれば
いろんな会社から売り込みが掛かってくるのは、間違いないな」


「もうひとつあるとすれば、すみわけが進むって事かな?
最初に有名な不動産会社にアプローチされたお客さんは
一応そのレベルの会社にアプローチされ続ける可能性が多いし

小さなところからアプローチされたお客さんは、やっぱり小さな
ところからアプローチされることが多くなるはずだよ。

まあ、大きい小さいでいい物件かどうかなんて決まっていないので
それがいいのか悪いのかはなんともいえないけどね。」


「でも、先輩が買うんだったら、大きいところの方が安心ですよね?」


「いや、俺はどんなデベからもマンションを買いたくはない^^
いや、買いたくなかった・・・・・・」



■ 無差別攻撃


佐伯だけでなく、平野も牧野もリストの電話番号に電話をかけ続けた。
アポが取れればすぐに会社を飛び出し、カタログを渡し、説明をして
すぐに会社に帰って、またテレアポ。


そのうちリストの名簿がなくなってきた。


平野が先輩に聞いた。


「テレアポ先がなくなってきたんですけど、
今後はどうすればいいんでしょうか?」


「あーそうしたら、裏番にかけてくれ」


「裏番?それってなんですか?」


「お前らそんなことも教わってないのか。
しょうがないな、裏番ってのはな・・・・・・」


といって先輩は平野のリストを手にとって説明を始めた。


「このリストの電話番号は大体同じ局番だよな」


「はい」



「だけど当然だけど、つながっていないよな」


「はい」


「その抜けてる間の番号が裏番。わかった?」


「はい。でもそれじゃあ誰だかわからないと思うんですけど」


「そりゃそうだけど、何か問題ある?」


「いえ・・・・・・わかりました、やります」


平野たちは、裏番に電話を始めた。
誰だかわからないので、電話に出た一瞬で相手を判断して
話をしなければならない。


しばらくして平野が横を見ると牧野が同じ事を謝り続けている。


「どうしたんだ」


「参ったよ、俺の裏番いくら掛けても全部キヤノンの工場で、
何でこの電話がわかったんだっておこられちゃってさ」

*大きな事業所は外線電話を大量に契約しているので、
運が悪いとこういう事になる。


「それででなんて言い訳してるの?」


「00不動産です、番号は業務にもらったんで
僕はどうして知ってるかわからないんですって・・・・」
(牧野たちのデベの名前は00地所)


「他社の名前を言うのはまずいんじゃないの?」


「課長がまずそうな時は、そういえっていうんだよ。」


「・・・・・・・・・」


続く・・


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【編集後記】
「減量作戦14週間目の結果」
減量開始時 体重84kg 体脂肪率 28.5%
現在 78.1キロ(-5.9kg) 体脂肪率23.9%(-4.6%)
ちょっと一休みですね。

今週から、セミナーや講演をたくさん行います。
月の8回ペースで年内続きますが、ちょっとしんどい。

インターネットでのビジネスを指導?するのですが、
「やらなきゃならないとはわかっているけど、
どうすればいいんでしょうか?」といわれる方々が一番多く、
そのやり方をお話しています。
でも一番大切なのは「はじめる勇気と覚悟」です。
能力なんてまったく関係ないんですよ!



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経営者の皆様へ

9月26日に中小企業大学校のセミナーを行います。
今回は長野県の岡谷市です。

これは不動産ではなくて、第二創業をテーマにした
中小企業の経営セミナーです。(はっきりいって本業です)
もしお近くの方でよろしかったら、お申し込みください。
有名な関先生(中国市場のマーケティング専門家)も
一緒にやりますので、悪くないと思います。

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