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メールマガジン「不動産屋さんに行く前に」

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日本で始めてのお客さん向け、不動産屋さんと付き合うためのノウハウマガジン

『不動産屋さんに行く前に!』
――物件じゃない!いい営業を見つけなさい――

第21回 夏休み特集 デベロッパー残酷物語
   いよいよ最終回


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<今週のテーマ>

   ★デベロッパー残酷物語ファイナル

(1) 禁断のリスト獲得方法
(2) 人の弱みにつけ込んで
(3) 部下からも盗む
(4) 社員
(5) ファイナル


☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆

渋谷のある中堅デベロッパーに就職した新人3人、佐伯、平野、牧野は
それぞれのキャラを生かしながらも、何とか業務を行っていた。

テレアポ、飛び込み、モデルルーム、ポスティング、それらの業務を
こなしながら、不動産営業というものを覚えていった。

このデベロッパーでは、マンションの建築は必ず大手のゼネコンに
頼んでいるので、確かに物件は悪くない。
物件の価値から考えると、その値段もおかしくはない。

しかし、
だったら何でこんなにひどい営業手法をとらなければならないのか?
何でお客さんの相談にしっかり乗って、販売できないのか?

それがどうしても納得できなかった3人だった。

そして入社3ヶ月になろうとした頃、
同期の40名の新人はもう20名を切っていた・・・・



■ 禁断のリスト獲得方法


「おい、牧野ちょっとこい」


牧野は朝の業務報告会で突然課長に呼ばれた。


「お前は今日はテレアポ用のリストを取ってきてくれ」


「はい、それでどうするんですか?」


「それはだな・・・・・・・」


牧野は、課長にそのやり方をきいて
(まったく同意できなかったが)
すぐに会社をでて、自分たちのテリトリーに向かった。


そこでまずコンビニを探した。


コンビニが見つかると、近くにお店がないかを探した。


(いいか牧野、古くて昔からある店だぞ、
たとえばクリーニング屋、たとえば雑貨屋、
一番いいのはタバコ屋のおばあちゃんなんだが、
最近はつぶれちゃってあんまりなくなっちゃったからな・・・・・)


課長の言葉が頭に浮かぶ。


すると都合のいいことに、タバコ屋さんがすぐ近くにある。
その上、店番をしているのは人のよさそうなおばあちゃんである。


牧野はコンビニのコピー機が壊れていないこと、
そしてあまり混んでいないことを確認して、
タバコ屋さんに向かった。



■ 人の弱みにつけ込んで


「こんにちは、00電気の(適当な上場企業名)
00というものですが・・・(もちろん仮名)」


「ハイ、なんでしょか?」
おばあちゃんが答えた。


「あのーーー実はこのあたりに住んでいる鈴木さん(良くある名前)
という方を訪ねてきたんですが、家がどこにあるか分からないんです。

携帯の番号は教えてもらってるんですが、どうも鈴木さんの家は、
携帯が通じないエリアみたいで、連絡がつかないんです。

鈴木さんは当社の大事なお客さんでして、
もし時間に遅れてこの商談が失敗したら、
僕大変なことになっちゃうんです。

もしかして自治会の名簿かなんかあったら、それで探したいんですが
見せていただけないでしょうか?」


「まー若いのに大変ね。ちょっと待ってて」


おばあちゃんは奥から名簿を出してきてくれた。


「はいどうぞ」


「ありがとうございます。早速探させてもらいます。」


牧野は店の前で名簿を開いて、ぺらぺらめくりながら、
急に携帯に電話が掛かってきたフリをして話を始めた。


「あー00だけど、どうしたの?」(もちろん偽電話)


そして徐々に後ずさりして、おばあちゃんの視界から消えた瞬間
コンビニに向かってダッシュで走り始めた。

コンビニに入ると急いでコピー機にしがみつき、
片っ端から名簿をコピーしていく。


おばあちゃんが不思議がらないか?
追いかけてこないか?


コンビニの窓からちらちら外を見ながら、牧野はコピーを続けた。


(もし万が一見つかったら、名簿を持って逃げろ)
課長の言葉がまた浮かぶ。


10分後やっとコピーをとり終わった牧野は、タバコ屋に戻り
おばあちゃんにお礼を言って名簿をかえした。


そして牧野はお昼には会社に帰り、課長にそのリストを渡した。



■ 部下からも盗む


その日の午後は飛び込み営業をして、夜8時頃牧野は会社に帰った。


今日はなんと3人もじっくり話を聞いてくれた。


見込みの数もクリアーしたし、
朝取った自治会の名簿でテレアポすれば、
もしかしたらもっと増えるかも知れないと思うと、
罪の意識も少しは癒せる。


「牧野、ご苦労さん」

(どうしたんだ?こんなにやさしい課長は始めてだぞ・・・)


「いやー今日もらった名簿から5人も見込みがでてさ、
ホントよくやってくれた」


「・・・・・・・・・・・・」


* 営業の世界、特に飛び込み中心の世界では、顧客リストは商売道具
いくら新人でも、せっかく努力して取ったリストを他の人間が使うのは
ありえない。それがたとえ指示した上司でもである。
この見込み客5人の誰が買ってくれたとしても、
課長の成績になることがわかったので、牧野は「・・・・・・・・」なのである。


「何か不満?」


「いえ・・・・・・」


牧野は心底怒っていた。



■ 社員


佐伯、平野、牧野と先輩が喫煙所で一緒になったとき
牧野はたまらず聞いた。


「先輩、これはちょっとひどいんじゃないですか?」


「んーーそれはそうだけど、そういう会社なんだよ。
ところでお前ら、俺もやめる事になったんだ、
短い付き合いになったけど、まあしょうがないか・・」


急な話で3人はビックリして、そして聞いた。


「どうしてやめちゃうんですか?」


「ははは、さすが新人だな、言いにくいことを聞きやがる。
まあ、お前たちにも関係するかも知れないから、教えてやるよ」


「実はうちの会社の給与体系が先月から変わって、
歩合の比率が多くなったんだよ、お前たち新人はそのままだけどな。
それでマンションのローンが払えなくなって、
転職しなければならなくなったってわけさ・・・・・」

* 良くあるデベロッパーの給与
新人たちの給与は手取り30万(高い)契約1軒ごとに報奨金5万
これが歩合型になると手取り20万で報奨金20万から50万となる
先輩は手取り40万だったのが25万に減らされた。



「もしかして、そのマンションってうちのマンションですか?」


「と・う・ぜ・ん」


「それってちょっとひどくありません?」


「ひどいけど、お客さんにやってることを考えたら、
そうだろうなって思うだろ?
結局お客さんも、社員もこの会社のためにあるって事だよ。」



■ デベロッパー残酷物語ファイナル


7月になっていたのを、牧野は気づきもしなかった。
飛び込みのため、街を歩いていると汗が滴り落ちる。
ハンカチで拭くのだが、あっという間にびしょびしょになる。
そのせいでやっと夏が近づいているのに気づいた。


先輩が言っていた言葉
「結局お客さんも、社員もこの会社のためにある」


その会社は誰のためにあるんだろうか?


俺のリストを盗んだ課長にしても、
多分いつか会社のために見捨てられる。


お客さんに一番いい物件を紹介して、
いつか感謝される仕事がしたかったのに・・・・

せめてそれが無理なら、
いい仕事をしたと感謝される社員になりたかったのに・・・・


いつもいつも数字、数字、売り上げ、売り上げ。
誰も幸せになっていないような気がする。




結局自分の人生は自分で判断して、
自分で切り開くしかないって事なんだ。


確かにお客さんだって、金利が上がる前に早く購入しましょうとか、
他の物件より安いですとか、設備がいいですとか言われて
つい買ってしまうけど、

それぞれのライフスタイルに合わせて、
自分で考えて自分で判断して買わないと
結局先輩のようになる。(プロなのにである)


とにかく自分の人生は(住宅は)自分で決めないといけないんだ。
でも住宅ならいい不動産屋さんを見つければ、
相談できる可能性もあるけど、
俺はこれからどうすればいいんだ・・・・



お昼になった。


牧野はラーメン屋に入って、味噌ラーメンを食べた。

一服して店を出ると、干上がりそうな炎天下である。

俺は大学で4年間経済を勉強した。
それは仕事にそのまま役に立つとは思わなかったが、
今やっている営業をするためではなかった。



牧野は決心した。


間違いは正さなきゃ。きちんと謝らなきゃ。
上着を取り、ボタンを一つ一つ丁寧にかけてから
牧野はタバコ屋に向かって歩き始めた。




(完)


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【編集後記】
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減量開始時 体重84kg 体脂肪率 28.5%
現在 77.1キロ(-6.9kg) 体脂肪率22.4%(-6.1%)
やっと壁を越えたようです。


デベロッパー残酷物語、予定よりちょっと長くなってしまいました。
さて来週からは、インターネットを使った効率的な物件探しの
ノウハウどんどん書いていきます。
皆さん楽しみにしていてくださいね!

それではまた来週。売買!(不動産屋さんのさよなら挨拶^^)

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