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メールマガジン「不動産屋さんに行く前に」

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日本で始めてのお客さん向け、不動産屋さんと付き合うためのノウハウマガジン

『不動産屋さんに行く前に!』
――物件じゃない!いい営業を見つけなさい――

第37回 不動産物件探しのノウハウ満載、さあ、はじまり、はじまり!


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<今週のテーマ>

   ★不動産会社からのメール

(1) 繁忙期の不動産会社
(2) 内見はただ
(3) 不動産会社の経営
(4) 成約率
(5) 経営のポイント
(6) 決まらないお客さんを案内するのは、ライバル会社のため?


☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆


今週は読者、それも不動産会社の社長からいただいたメールを
臨時に紹介したいと思います。

ちょうど今繁忙期が始まり、不動産会社も忙しくなっているので、
このメールの内容は秀逸です。(つまり本音です)

特に賃貸住宅を探しているあなた!
不動産会社側の事情も汲んで、良い物件探しをしませんか?

それでは、お便りを紹介いたします。


「金丸氏へ」
 

今回のメルマガの話に前後するのですが、
もしお客さんが、「ある程度いいな」と思った会社の営業マンがいたら
「ここで決めるぞ!!」という気合を見せるとその不動産屋さんは、一生懸命探します。
丸一日かかっても、どうしても決める為に探します。
 
気合というと抽象的ですが、口に出して言ってくれるとありがたい。

「あんた気に入ったから、ここで探すよ!」ぐらいの言葉を聞けば、張り切ります。(^o^)
かといって(悲しいことですが)実際その不動産屋さんで決める必要はないですから。
 
できれば、事前にメールでその気合をみせてもらうと
(こちらもその気合を見せないといけないのですが)
探すこちらサイドは、下見(内部の)、写真(内部も含めて)、なんでもサービスします。
 
仮に探す範囲が、狭い(狭くないとダメです。)地域が決まっていたとしたら
一件、一件、現地で探して、あったったりもします。
 
地方からの転勤客の場合とか、取引ある法人契約の場合、
知人又はお客さんの紹介客の場合は
先程言った「気合」を見せてくださるケースが多い。
 
基本的に、決まるか決まらないかわからないお客様に入れる力より
ある程度、確実に決まる(決めていただける)
お客様に最大限の力をそそぎこみます。
(タマに空振りするのですが・・・その時は、本当に疲れがドッとでます。)
 
午前中の来訪客の例えも「そのとおり」ですね。
なるべく物件案内の方向にもっていかないで、仲良く駄弁るようにしています。
 
逆に夕方の客には、暗くても案内するようにしています。
 
疲れきった表情で夕方に来店するお客様には、
それこそ「誠心誠意」です。
 
まとまりなくてスミマセン。
 
頑張ってください。

新京成ハウジング 木村


注:このメールは第35回 いい営業マンを探すのが、ネットの価値
http://www.saranari.net/melma/0035.htm
への、返信メールです。


新京成ハウジングさんのホームページ
http://www.skshouse.co.jp/
木村社長の社長日記
http://www.skshouse.co.jp/diary.htm
(本当に人柄が出ています^^)


■繁忙期の不動産会社


繁忙期の不動産会社はとても忙しいものです。
この時期にたくさんの売り上げ(契約)を予定して、経営計画を立てている
場合がほとんどです。(たとえが悪いが、海の家みたい)

そのため、普段よりいっそう営業をがんばるんですが、
そこで不動産屋さんが考えるのが成約率なんです。

この木村社長は自分も良く知っている方で、本当に普段から誠実な人なんですが、
(お酒に弱いところが大好きです^^)

いくら誠実に営業しても、たくさんのお客さまが来店されても、
お客さんが契約してくれなくては、なんにもなりませんから・・・・


■内見はただ


さて、ここで皆さん賃貸の仲介不動産屋さんの社長になった気持ちで、
聞いてください。

一人の女性のお客さんが、お店にいらっしゃいました。

予算は6万円くらい、駅から15分以内の大きめのワンルームか、
2DK程度のお部屋をお探しです。

築年数はそれほどこだわらないそうですが、
できることなら築浅の物件が良く(最近はみなさん新築希望)

2階以上のお部屋であることが、絶対条件です。(これはセキュリティーのため。
最近はやっぱり希望者が多く、特に女性はほとんどが、希望します。)

そこで、7件ほどの物件をお店で紹介して、
その中から3件の物件を見てもらうことになりました。

車に乗ってご案内です。

3件をご案内して、お店に帰ったときは2時間ほどたっていました。
運良く内見した中に気に入った物件があり、ご契約をいただきました。

しかし、その日はそのあと2人のお客さまに、合計10件のお部屋をご案内
しましたが、彼女以外はご契約はいただけませんでした。

結局この日の契約は、1件だけでした・・・・・


■不動産会社の経営


社長は考えます。

がんばって案内しても、決まるか決まらないかは、お客さんと物件の相性だし、
お客さんが来たときのために、営業マンも用意しておかないといけないし・・・
(このお店は、社長、営業1名、事務1名の平均的店舗)

1日に一人でお客さんの案内をするのは、10時から一人、12時から一人、
2時から一人、4時から一人、6時から一人で精一杯で5人。
(おいおい、お昼を食べる時間がない上、6時からじゃ暗くてよく見えないじゃない)

でも、そうはたくさんお客さんは来ないよな・・・・・

それに曜日の関係も有る。

土曜日、日曜日はたくさんお客さんがいらっしゃるけど、
他の日は一人も来ないなんて事も良くあるからな・・・・・

よし、ちゃんとお客さまの傾向を調べてみよう。

そう思った社長さんは、その日から来店されるお客様の、来店日、来店時間、
内見の数を調べ、成約率を出してみました。


■成約率


1ヶ月たって、こんな結果が出ました。

その月の来店者数は50名、1日平均だと2名弱ですが、
土曜日、日曜日に35名です。

この月は週末が4回だったので、土日を合わせて8日。
その8日で35名のお客さまですから、土日は平均4名強のお客様。
(営業と社長が2人づつ案内している計算)

そして平日は15名ですので、1日1人も案内していません。

お客様一人の平均物件案内数は4件、そして契約してくれたお客様は全部で
15名でした。つまり全体の成約率は30%だったんです。
(7割の仕事は、無駄になった)


■経営のポイント


ここで社長はもう一歩深く考えてみました。
決まらなかったお客さんを調べたんです。

すると、愕然としました。
35名の決まらなかったお客さんに案内したのが、120件の物件。
この120件の物件を案内するのに要した時間が、
延べ100時間以上にも及んでいたのです。

その上、土曜日、日曜日の午前中に来店されたお客様で、契約いただいたのは、
たったの2名。

平日に来られたお客さん15名から契約が3件出ていることを考えると、
まったく効率の悪いことが一目瞭然です。

こんなことなら、土日の午後だけ、だれか手伝ってくれれば、
後は俺一人で十分じゃないか!


■ 決まらないお客さんを案内するのは、ライバル会社のため?


不動産物件は基本的に、どこの不動産会社でも扱えます。
何社かの不動産屋さんをめぐって、最初の会社で紹介された物件を、
最後の不動産屋さんで決めるお客様が、たくさんいるんです。

結局お客さんは、いろいろ見て、「もうこれだけ探したから、十分」
と思ったときに契約をしているんですね・・・・

時には自分のお店が、最後の不動産屋さんになることもあるので、
「まあ、しょうがないか・・・」と不動産屋さんは思っていますが・・・

でもこれじゃ、誠実にサービスしたって無駄じゃないかと思って、とにかく決めるための
営業に走るのも仕方がない気もします。

本当は不動産屋さんも、これではいけないと思っているんです。
だから、お便りをくれた社長さんのように、一生懸命サービスするきっかけをください!
って言うんでしょうね・・・・・・・・

本来、「もうこれだけ探したから」ではなく、「この人なら信用できそうだから」契約する。
っていうのが正解だと思います。
(それがこのメルマガに主旨でさぁ^^)

さあ、そのためにホームページを見る目を育てて、どんな会社なのかを、
しっかり見定めましょう!

来週に続く


【今週のお勧め不動産会社】

新八柱、五香、八柱、常盤平、みのり台をはじめとした、
新京成線、武蔵野線の物件なら

新京成ハウジング
http://www.skshouse.co.jp/
木村社長の社長日記
http://www.skshouse.co.jp/diary.htm
(しつこいですが、本当に人柄が出ています^^)



●今日の結論

☆ 不動産屋さんをその気にすれば、一生懸命探してくれる

☆そのためには、きめるという「気合」を見せるのが効果的


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最後まで読んでいただいてありがとうございます。
どんな些細なことでもお便りいただけると本当にうれしいです。
励ましのつもりで送って下さい。
(時々質問を取り上げさせていただく時があります。
匿名で掲載しますが、問題の有る場合は一言付け加えてください)

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ちなみに苦情は受け付けておりません(^^)

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今週は2300名もの方に読んでいただきました。
みなさま ほんとに ほんとに ありがとうございます。

【編集後記】
「減量作戦31週目の結果」
減量開始時 体重84,9kg 体脂肪率 28.5%
現在 体重75,2kg(-9、7kg)体脂肪率24、5%(-4.0%)

半年前・・

「先生どういうことですか?」

「つまりね、健康になれば自然とやせるんですよ」

「ふーーん」

「健康なら体重から110を引いた数字、まあそのあたりになるんです。
不健康だから太っているんです。」

「ふーーーーーーーん」

「ですので、平均的な体重、体脂肪の人がさらにやせて、
モデルのようになりたい場合は、簡単では有りません。
金丸さんには、とにかく健康になってもらいます、
その結果としてダイエットされるって事です。」

「ふーーーーーーーーーーーーーん」

「また、運動などをして(続けられればいいですが)やせたとしても、
ほとんどの人がリバウンドします。リバウンドすると、ダイエットする前より
さらに不健康で、さらに太ることになりますから、絶対リバウンドしないよう
にダイエットしてもらいます。」

「ふーーーーーーーーーーーーーーーーーーーん」

「耳ツボダイエットは、耳のつぼを刺激して、食欲がなくなるというか、
すぐ満腹になるというか、そんな感じになります」

「耳なら、先生にやってもらわなくても、自分でその辺を刺激することもできるんじゃ
ありませんか?」

「実は、ちょうどその満腹感を出す【つぼ】のすぐ横に、いくらでも食べられる【つぼ】が
あるんです・・・・・・」

「ふーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーん」

こうしてダイエット作戦が始まったんですが・・・・・・

血糖値、肝機能、尿酸値、などなど全ての数値が「要治療」であったのに、
なんとこのたび、【全て正常】になりました。(信じられない!)

東大病院の先生いわく「この年でこんなに健康な人って、あんまりいませんよ」
だそうです^^)

もう自分の病気は「若はげ」だけです。

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